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La Gestión Comercial en la Pyme

22 de enero de 2016

Externalización de la gestión comercial en la pyme

Hoy y siempre, para que una empresa pueda subsistir necesita vender. El área de ventas y la gestión que se hace de la misma es crítica para la competitividad de la empresa. Uno de los dilemas a los que se enfrenta un gerente de una pyme es el de decidir cómo y con qué recursos desarrollar la actividad comercial ya que no siempre pueden contar con una estructura comercial propia.

La estructura comercial varía mucho en función del tamaño, sector, profesionalización de la gerencia, etc. Las situaciones más frecuentes con las que nos hemos encontrado en nuestro trabajo con pequeñas y medianas empresas son:

1.- Empresas que no disponen de una estructura comercial. No hay nadie que asuma la actividad comercial. Se limitan a atender al cliente. No venden, les compran.

2.-  Empresas en las que la actividad comercial es asumida únicamente por la gerencia como una más de sus funciones. En algunos casos el gerente se encarga además de dirigir, de  vender y ejecutar los trabajos, con lo que la actividad comercial ocupa un lugar residual.

3.- Empresas que tienen un comercial pero no una estrategia ni unos objetivos definidos.  En muchas ocasiones la única pauta es “ahí está el mercado, sal y vende”.

4.- Empresas que cuentan con un comercial y una estrategia pero este solo puede atender a una zona limitada. Y si abarca una zona más amplia, la ineficiencia por desplazamientos y el coste asociado se dispara.

5. Empresas con una estructura comercial sólida y bien gestionada. Normalmente tienen un tamaño más grande.

La gestión interna de la actividad comercial le permite a la empresa tener un mayor control sobre cómo se realiza. Nadie conoce el producto, sus ventajas y sus limitaciones mejor que ella. Sin embargo, realizar una buena gestión comercial no siempre es fácil para la pyme. Hay que definir la estrategia comercial y el plan de ventas. Hay que buscar, seleccionar y contratar al comercial. Y después, hay que formarlo en nuestro producto o servicio, dirigirlo, motivarlo y hacer un seguimiento y evaluación de su actividad. Y  no siempre se dispone internamente de recursos, ni de conocimientos para gestionar todo el proceso.

Igual que se hace con otras actividades de la empresa, también es posible externalizar la gestión de la actividad comercial. Esta es una opción con la que la pyme puede contar para mejorar sensiblemente su gestión comercial y sus ventas, sin asumir costes de estructura y para el periodo de tiempo y el ámbito de actuación que la empresa decida.